Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Увеличить оптовые продажи — на раз!». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Оптимизировать прайс-лист
Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.
Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.
Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:
- не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
- укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
- не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
- если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Что такое оптовые продажи
Оптовые продажи — сбыт товара юридическому лицу или ИП в больших количествах. Например, для перепродажи. Покупателем выступает посредник, а продавцом — производитель товара или поставщик.
Оптовая торговля отличается от розничной объемом реализуемого товара и целью его использования. Если покупатель в опте — другой бизнес, то в рознице — физлицо, которое приобретает товар для личного пользования. Продукция в розничной торговле продается поштучно, а не большими партиями.
Ошибки при построении системы продаж
Неопытные предприниматели совершают ряд ошибочных действий, которые требуют затрат энергии, но не приносят пользы компании. Разберем самые популярные из них:
- Поиск лучших менеджеров. Безусловно, уровень продаж зависит от опыта и квалификации сотрудников. Но найти идеального продавца невозможно. Вместо траты времени на поиск таких кадров, лучше взять новичка и провести обучение под свою фирму.
- Отсутствие деления клиентской базы на холодных, теплых и горячих лидов. При одинаковой схеме работы с клиентами эффективность будем минимальной.
- Подбор ассортимента, исходя из собственных предпочтений. Вы должны думать о том, что хочет клиент. Лучше провести опрос среди потенциальных клиентов.
- Долгий процесс адаптирования воронки продаж. Обычно на введение изменений тратится много времени. При этом рынок и спрос потребителей меняется ежедневно. Руководитель должен быть мобильным и подстраивать воронку под текущие условия рынка.
- Увеличение ассортимента. Некоторые предприниматели считают, что расширение ассортимента товара увеличит и количество продаж. Это ошибочное мнение. Знаменитая компания «Форд» выпускает десятки моделей автомобилей, но знамениты среди них лишь «Фокус» и «Мустанг». Так же дела обстоят и у фирмы «Джиллет». Под этим брендом выпускается линейка средств по уходу за кожей. Но известны покупателям только мужские станки для бритья. Такие продукты называются «Товарами-локомотивами». Вместо увеличения ассортимента лучше найти свой «Локомотив» и максимально его разрекламировать.
- Неправильная реклама. Несомненно, реклама является одним из ключевых моментов в увеличении продаж. Но она должна быть правильной. Если товар не приглянулся целевой аудитории, то никакая реклама его не спасет. Лучше модернизировать продукцию или пересмотреть ЦА.
- Уменьшение стоимости. Это самая грубая ошибка предпринимателей. Опытные бизнесмены и менеджеры знают, что снижать цену товара или услуги нельзя. Это может вызвать недоверие покупателей, а в крайнем случае и обанкротить компанию. Вы можете изучить предложения конкурентов. Стоимость товара должна быть выше «уровня доверия», но не казаться клиенту завышенной.
Типичные ошибки организации оптовых продаж
-
Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж
Начнем с того, что хороших продавцов совсем немного, поэтому на всех их никак не хватит. К тому же определить уровень профессионализма каждого отдельно взятого сотрудника весьма затруднительно. Соответственно, если вы будете рассчитывать лишь на свой штат служащих, весьма маловероятно, что вы добьетесь успеха в бизнесе.
-
Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж
Многие предприниматели (в особенности новички) принимают данную фразу на веру. На самом деле все в точности до наоборот: введение новых продуктовых единиц (особенно таких, которые не связаны с основным ассортиментом) может стать причиной падения прибыли.
Рассмотрим на примере: пару лет назад фирма BIC представила покупателям новый продукт — твердые духи во флаконах, выполненных в виде зажигалки. Нововведение не имело успеха, и его быстро сняли с производства.
-
Ошибка 3. Побольше рекламы, и все будет хорошо
Реклама, конечно, нужна, однако следует соблюдать меру. Лишнее продвижение не только весомо ударит по финансам, но и вызовет негативную реакцию у целевой аудитории. Оптимальный вариант — разработка небольшой, персонализированной рекламной кампании, а также грамотный подбор коммуникативных каналов.
-
Ошибка 4. Снизим цену, и продажи вырастут
Изменение ассортимента
Наиболее популярным способом увеличения продаж в оптовой торговле считается расширение предлагаемого ассортимента. Для этого осуществляется поиск новых поставщиков, которые предлагают интересные товары. Дополнительно можно найти производственные фирмы, которые продают разные товары по низкой стоимости.
За счет увеличения ассортимента оптовая организация сможет выйти на новые рынки сбыта, а также получить определенные преимущества перед конкурентами. Так как покупательная способность населения падает, то при выборе новых товаров учитываются следующие правила:
- стоимость новых товаров не должна быть слишком высокой;
- сервис и гарантии должны оставаться на прежнем уровне;
- товары должны быть интересны не только розничным предприятиям, но и непосредственным потребителям;
- если изначально компания специализировалась на дорогостоящих товарах, то она может ввести в ассортимент предметы по средней или низкой цене, что позволит выйти на новые рынки сбыта.
За счет увеличения ассортиментных позиций можно рассчитывать на увеличение количества заказчиков.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Как увеличить оптовые продажи системно
Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.
Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:
- Складской учет
- Учет товаров и услуг
- Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
- Собственная CRM–система
- Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
- Интеграция с интернет-магазинами
Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.
Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!
Общие подходы к увеличению продаж
Валовый товарооборот и рентабельность продаж – главные показатели эффективности работы любой торговой точки, независимо от ее размера и формата. Подходы к принципам увеличения продаж со временем меняются, особенно эта тенденция стала заметна с появлением интернета. Но главные правила формулируются следующим образом:
- Постоянный мониторинг рынка и анализ ближайших конкурентов. Современный рынок отличается динамичностью, и для закрепления позиций в выбранной нише следует тщательно отслеживать последние тенденции.
- Анализ перспектив развития рынка. Успешные торговые компании всегда играют на опережение, первыми предлагая новинки.
- Расширение клиентской базы. Работа должна вестись в двух направлениях: удержание старых клиентов с помощью разработанных маркетологами программ лояльности и привлечение новых потенциальных покупателей.
- Грамотный маркетинг. Лозунг «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но нужно понимать, что реклама значительно видоизменилась в последние годы, поэтому нужно использовать новые перспективные форматы.
- Регулярный анализ изменений внутренней среды предприятия. Низкая квалификация кадров, отсутствие мотивации сотрудников, сложный психологический климат в коллективе – все эти факторы негативно влияют на товарооборот.
- Развитие конкурентных преимуществ. В первую очередь, внимание уделяется качественному сервису, широте ассортимента, регулярным акциям и бонусам. Главная цель – опережение на один шаг ближайших конкурентов.
Как выбрать товар для продвижения и рассчитать его оборачиваемость
Чтобы понять, какой именно продукт стоит активно рекламировать и можно ли надеяться на то, что прибыль от реализации конкретного товара будет высокой, необходимо проанализировать динамику продаж. Для этого нужно знать дату поступления товара на склад и дату, когда вся партия была продана. Но просто посчитать, за сколько дней клиенты раскупили продукцию, недостаточно. Например, если предприниматель торгует одеждой и партию летних женских костюмов удалось продать за 30 дней, то это еще не говорит о том, что динамика продаж успешная. Нужно сравнить показатели предыдущего месяца, чтобы оценить, лучше или хуже стали продаваться костюмы. Если до этого предпринимателю удавалось реализовывать такую же партию за 18 дней, то можно говорить о снижении динамики. Такой товар с плохой динамикой вряд ли стоит использовать в качестве основного продукта для продвижения интернет-магазина.
Оптовые продажи через дилеров
Даже не углубляясь в специфические отрасли, не рассматривая мебельный сегмент в отрыве от любого другого типа производства, существует несколько весомых факторов, которые делают продажи через дилеров одним из самых выгодных вариантов:
- Экономический аспект: создание дилерской сети всегда обойдется вам в меньшую сумму, нежели открытие филиалов. Но стоит помнить, что экономия эта заметна лишь на начальном этапе регионального расширения – для удержания лояльности дилера зачастую требуется больше вложений по сравнению с управлением собственной сетью филиалов. Но экономия на издержках на первом этапе обычно перекрывает затраты на мотивацию и удержание дилеров.
- Хороший «буст» для нового бренда – если ваша компания недостаточно хорошо известна на региональных рынках, то поддержка от других брендов будет очень кстати: продажи через дилера в данном случае принесут больше выгоды, вы будете иметь большие объемы сбыта из-за наличия у него уже сложившейся клиентуры. Открытие филиала неизвестного бренда при этом может обернуться нулевыми продажами на первых порах.
- Необходимость в персонале: открытие филиала предполагает наличие штата сотрудников, имеющих определенный опыт продаж. Дилер уже имеет кадры, готовые продавать «здесь и сейчас».
Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.
К такой категории торговых точек относятся:
- мебельные салоны;
- магазины женской одежды;
- аптеки;
- рынки;
- ярмарки мастеров и т.д.
Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.
Пример:
Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.
При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.
Внимание уделяется:
- Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
- Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
- Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.
Законы оптового отдела продаж:
1. В центре — бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.
2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.
3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.
4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.
5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.
6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.
7. Проникновение в бизнес клиента. Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи.
8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.
9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети, если Вы решили это сделать.
10. Сформулируйте прозрачную ценовую политику или завяжите вознаграждение менеджеров на марже. Либо у нас есть четко выверенный прайс с колонками в зависимости от категории покупателя, либо менеджер обладает полномочиями по предоставлению скидок, но его мотивация завязана на маржинальной прибыли. Третьего не дано. Читайте о том, как грамотно разработать систему мотивации менеджера по продажам.
Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играют свою роль.
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Увеличение продаж на рынке сбыта с помощью выставок
Выставка – это важный инструмент для формирования имиджа предприятия, повышения узнаваемости бренда, нахождения новых партнеров по сбыту продукции.
Все эти составляющие вместе призваны повысить продажи и разработать стратегию развития в долгосрочном периоде.
ЦВК «Экспоцентр» – это крупнейшая выставочная компания России.
Отраслевые выставки, которые проводит ЦВК «Экспоцентр» являются отличным способом расширить географию продаж, увеличить доходы компании, провести яркую презентацию, вывести на рынок новый продукт.
ЦВК «Экспоцентр» занимается организацией и проведением значительных национальных и международных выставок, применяя основные способы увеличения продаж и продвижения продукции фирм и частных лиц.
Компания использует различные современные методики и технологии. За более полувековой период существования «Экспоцентра» было проведено в комплексе более 5000 мероприятий. ЦВК «Экспоцентр» не только предлагает свои площадки для организации гостевых выставок, но и также осуществляет собственные проекты.
Компания постоянно использует модернизированные технологии для проведения выставок, ярмарок, конгрессов, промо-акций, с целью продвижения и увеличения продаж. «Экспоцентр» предлагает клиентам огромный выбор профессиональных советов для качественной организации и проведения мероприятий различной тематики, оптимальные условия для развития деловых отношений на международном уровне.
Партнерами «Экспоцентра» являются представители промышленности, науки, культуры и социальной отрасли. Компания имеет полувековой стаж, и она активно делится им с отечественными и зарубежными партнерами. ЦВК «Экспоцентр» активно продвигается: открываются новые экспозиции, применяются современные технологии и методики, увеличивается спектр сервиса, модернизируется инфраструктура предприятия.
Стоит отметить, что ЦВК «Экспоцентр» также вносит большой вклад в развитие других компаний, используя передовые способы увеличения продаж и продвижения в бизнесе.
ЦВК «Экспоцентр» на своих площадках занимается проведением не только конгрессов, собраний, выставок, а также осуществляет промо-акции и рекламные кампании, которые направлены на увеличение продаж фирм.
Так, одним из предложений для повышения сбыта продукции компании может быть применение различного рекламного оборудования. Сюда относятся бренд-воллы, промо-стойки, баннеры, стенды и другие дополнительные рекламные элементы. Все эти приспособления направлены на повышение объема продаж, которые помогают привлечению внимания потенциальных клиентов.
Такие конструкции наносят «точечный удар», по сравнению с телевизионными рекламными кампаниями. Всевозможные виды стендов и баннеров привлекают внимание потенциальной целевой аудитории. Также такие конструкции являются мобильными элементами. Их можно устанавливать в различных помещениях и перевозить самостоятельно.
Как улучшить работу с клиентами?
Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:
- Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
- Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
- Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель. Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.
- Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?
Ваша выгода:
- вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
- «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.
Для этого вам потребуется:
- разработать систему скидок постоянным покупателям;
- нанять персонал для работы с постоянными клиентами.
Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков.